¿Qué precio poner a tus servicios?

 

Estoy seguro que en más de una ocasión no has sabido qué precio dar a tu cliente por un servicio determinado. Todos le damos vueltas a costes, márgenes y beneficios y acabamos con un lío de números que nunca nos ayuda a llegar a una cifra final con la seguridad de que es un precio justo.

El precio es la única variable del Marketing Mix que reportará beneficios a tu compañía, las demás serán todos costes para llegar a dicho beneficio. Por ello, es tan importante que tu estrategia de precios sea la correcta para no ahuyentar a clientes por tener un precio demasiado caro o que desconfíen porque eres muy barato.

Si además lo que vendes son servicios, dar con un precio justo para tus clientes y para ti no es una tarea fácil y siempre que calcules un presupuesto te encontrarás ante la misma disyuntiva: “¿Cuanto debería cobrarle a mi cliente por este servicio?” Dar con el precio correcto puede ser la diferencia entre cerrar la venta y hacerte con un nuevo cliente para tu cartera o ahuyentarlo para siempre.

En este artículo queremos ofrecerte una guía que te sirva para te ayude a poner los precios a tus servicios sin que esto te suponga un quebradero de cabeza cada vez que te pidan presupuesto.

Factores a tener en cuenta

1. ¿Cuál es nuestro objetivo empresarial?

1. 1. • Rentabilidad de las ventas: La empresa se centrará en rentabilizar al máximo y dentro de lo razonable cada venta realizada. ¿Qué es razonable? Cada mercado y sector suele tener unas tasas de rentabilidad media las cuales ya han sido aprendidas por los clientes por lo que parece coherente moverse en dichas cifras.
      • Estabilización de precios: Pretendemos evitar al máximo una guerra de precios con otros competidores por lo que en ciertos sectores existe un respeto mutuo para evitar que los precios caigan y afecte a la rentabilidad de todos los competidores. Las empresas con mayor cuota de mercado en el sector serán las responsable de marcar esta estrategia mientras que los más pequeños optarán por estrategias más agresivas.
      • Conquistar más cuota de mercado: Cuando una empresa quiere conquistar una mayor cuota de mercado puede utilizar una estrategia de precios agresiva para lograrlo. Este objetivo es incompatible a corto plazo con el de rentabilidad ya que los precios agresivos no nos permitirán una máxima rentabilidad. Posicionamiento de la empresa

2. Posicionamiento de la empresa

El posicionamiento es la imagen que quieres que tu empresa transmita a tus clientes potenciales. Dicha imagen no vendrá exclusivamente dada por tu logo o tus colores corporativos, ya que los precios jugarán un papel clave cuando los clientes juzguen cómo perciben a tu empresa. Una estrategia de precios altos te dará una imagen de mayor valor, pero te costará más vender tus servicios. Si por el contrario tus precios son demasiado bajos lograrás vender antes tus servicios pero quizá a costa de tu imagen.

3. Situación de la empresa

¿Eres la empresa líder del mercado? ¿Eres nuevo en el sector? Tu estrategia de precios puede variar a medida que la empresa vaya pasando por diferentes fases.

Si eres nuevo en el sector, es común optar por una estrategia de precios más agresiva al querer entrar en un mercado donde otros competidores ya dan servicio a los clientes actuales. Con dicha estrategia de precios agresivos podrás atraer nuevos clientes y hacerles ver que tus servicios son igual o mejores que los de la competencia. Una vez la empresa va creciendo, puedes ajustar los precios con los nuevos clientes y hacer un estudio de la rentabilidad con los clientes antiguos y en caso necesario, ajustar su tarifa.

Una vez estés en una buena posición donde tengas una cartera de clientes establecida puedes poner precios más exigentes de manera que tanto tu rentabilidad como tu imagen de marca se verán fortalecidos.

Métodos para calcular los precios de tus servicios

1. Método de precio basado en coste

Esta estrategia tiene en cuenta el coste de crear los servicios ofrecidos al cliente y aplicar un margen razonable encima del mismo para llegar al precio final del servicio. A la hora de aplicar esta estrategia, debes tener en cuenta todos los costes en los que incurre tu empresa para poder dar ese servicio. Esto incluye:

1. 1. • Costes propios: ¿Cuantas horas has dedicado al proyecto? Multiplica esto por lo que vale tu hora de trabajo. Si no lo sabes, puedes usar la calculadora freelance.
      • Costes empleados: Similar a tu coste, pero para los empleados implicados en el proyecto. Si son freelance su coste será lo que les hayas pagado, si son empleados propios, deberás calcular el coste proporcional dependiendo del número de horas que hayan empleado para el proyecto en cuestión.
      • Otros costes variables: En este caso serían las licencias de software de los programas usados para dar el servicio, el alquiler de la oficina. Recuerda imputar un gasto proporcional de estos gastos dependiendo del número de horas dedicadas al proyecto.
        • Puntos Positivos: Es un método objetivo y sencillo a la hora de poner un precio a un servicio. Todo lo que tenemos que hacer es recopilar nuestros costes para crear el servicio que ofrecemos al cliente como nuestro tiempo, tiempo de empleados, licencias de software, etc. y aplicarle un margen de beneficio. Te permitirá llegar a precios para tus servicios en cuestión de minutos.
        • Puntos Negativos: Este método no tiene en cuenta el hecho de que lo que me cueste crear algo a mi no siempre coincide con el valor para el cliente. Quizá tu eres capaz de crear un servicio en 4 horas que le reporte a mi cliente miles de Euros de beneficio. Tu coste de creación es bajo pero el valor para el cliente es enorme por lo que estaría dispuesto a pagar más que tu coste más el margen de tu sector.

2. Método de precio basado en competidores

investiga un poco a tus competidores y ellos te darán una pista de lo que los clientes están dispuestos a pagar por estos servicios que tú también ofreces. Es importante tener información de 3 empresas de diferente tamaño: la empresa líder, una empresa media y una empresa joven o de reciente entrada. Esto te ayudará a fijarte más en aquel precio del competidor que más se parezca a ti.

1. 1. • Puntos positivos: Esta estrategia es bastante objetiva y nos permite hacernos con una idea de lo que otros ya cobran a sus clientes por el mismo servicio.
      • Puntos negativos: Tenemos que compararnos con otras empresas que no son la nuestra por lo que lo que les sirva a ellos no nos tiene que servir a nosotros necesariamente debido a la diferencia en notoriedad de marca, tiempo en el mercado, etc.

3. Método de precio por valor del servicio

Esta estrategia pretende dar con el valor que nuestros servicios está aportando a nuestro cliente. Algunas veces será más sencillo, por ejemplo si nuestros servicios tienen un efecto visible en las ventas de la empresa. En otras ocasiones calcular este valor será mucho más subjetivo y complicado de establecer.

Puntos positivos: Es una manera justa de que el que ofrece los servicios y el que los recibe ganen y tenga una relación profesional satisfactoria. Si tenemos en cuenta lo que el cliente va a ganar con nuestros servicios nunca pediremos más que dicha cifra.

Puntos negativos: En la mayoría de los casos establecer este valor es muy subjetivo y puede dar lugar a número totalmente dispares dependiendo de quién haga la estimación.

Estrategias de precios con clientes recurrentes

Los métodos anteriores nos ayudan a calcular el precio para un proyecto puntual, sin embargo, cuando tenemos un cliente recurrente podemos recurrir a estrategia diferentes que ayuden a que esta relación sea beneficiosa para ambos y duradera.

1. Variable (hora/proyecto): Esta es la manera más justa de calcular lo que tenemos que cobrar al cliente. Usamos el método basado en coste, calculamos las horas que vamos a dedicar al proyecto, le añadimos nuestro margen y ya tenemos el precio. Sin embargo, un cliente que recurre a nosotros de manera regular puede querer establecer un coste periódico mensual dedicado a nuestros servicios.
2. Coste fijo: Esto será difícil de establecer ya que en ocasiones dicho precio no cubrirá nuestros costes y otras veces irá muy por encima. Las buenas noticias es que si el cliente pide un coste fijo, está contento con nuestros servicios y tiene intención de que la relación sea duradera. Al querer establecer un coste fijo, el cliente intenta regular su gasto mensual de manera que nuestros servicios puedan ser vistos como otro coste fijo mensual como puede ser su alquiler o salarios de personal.

Calculadora de Precios

He resumido toda esta información en una calculadora de precios que te ayudará a decidir el mejor precio para tus servicios rápidamente. Descárgatela gratis aquí!